投资人如何透过表面言行洞察人心?《论语》中的观人之道 | 泉果无限对话

孔子作为儒家思想的大师，他的思想构成了一个非常复杂且严密的体系。《论语》作为一本语录式的文集，初读可能不容易看出这一点，但随着阅读的深入，你会逐渐体会到，它不仅仅是零散的片段，而是一个完整的体系。

  以下为分享实录精选：

  引子：

  《论语》为什么值得读一辈子？

一个人不能只是懵懵懂懂地无意识行动，还要意识到我这么做的原因，这就必须要对自己所处的文化有自觉认识。

中华文明是一个连续的文明。连续的文明不仅传下来了古老的技艺，更重要的是，传承了人们所崇尚和习惯的行为方式与文化价值观。

就像著名的社会学家费孝通先生说的，你喜欢的那种与人相处的方式，并不是你个人的喜好，而是你所处的文化的喜好。文化通过一种超越个体生死的、社会化的方式，被一直延续了下来。

认知方式的背后是文化在起作用，而这种文化又由一套社会结构所支撑。

就像建筑，社会结构也有其“四梁八柱”。

比如在中国社会，崇尚家庭观念、强调孝敬父母就是社会结构的支柱，如果柱子倒了，社会将发生特别大的动荡。有时你可能没意识到这种结构的存在，但它已经深植于你的潜意识。

费孝通先生晚年一直在写文章，提倡要实现“文化自觉”，就是要意识到这种文化传统与社会结构的存在。所以一个人必须对自己所处的文化有自觉认识——不能只是懵懵懂懂地无意识行动，还要意识到为什么这么做，这么做是对还是错。

假设我们将社会结构分为三层：最外层是物质文明；中间层是社会，包括各种社会组织、社会规范和法律制度等；最内核的是价值，尽管有社会规范的约束，但人们心底里还是会有自己认同和追求的价值。

有些社会学家认为，表层的物质文明变化最快；中间层的社会部分变化要慢一些；而最中心的，与人性相关的核心价值，是基本不变的。

古人讲“天不变，道亦不变”。衣食住行当然会改变，但道德的核心，如不应该偷窃、尊老爱幼等，是不变的，“道亦不变”就是指这些价值观。这些东西构成了我们生命中不可或缺的重要部分，也构成了人之所以为人而不是动物的核心。

在这样的社会结构之下，读《论语》非常有价值。因为《论语》讨论的问题，就是关于内核的问题。

2000多年过去了，我们难以想象孔子那个时代的物质生活是怎样的，孔子也无法预见我们今天的物质条件，而《论语》还是能给我们很多启发。

但是，《论语》是一本既不好读，又很好读的书。

说它不好读，是因为两个隔阂：第一，2000多年前的话，有些字意都难以理解，再加上《论语》都是些只言片语。第二，这些话来自那个年代最高明的思想家，这要求我们要有相当的理解水平，才能听懂。

说它很好读，也有两个原因：

第一，《论语》的对话感特别强。

孔子的话读下来，就像是“耳提面命”一样，是直接对着你说的。

当我还是学生的时候，读《论语》就有很多启发；现在我已经是教授了，再读《论语》，会有更多的启发。因为它从来不是高高在上的，不是摸不着的。孔子永远都是处于比你高一点儿的相对位置，在与你交谈。当你的经验见识丰富了、水平提高了，会发现它传达的意思也是水涨船高。

所以《论语》是一本可以读一辈子的书。

第二，历朝历代都有人在连续不断地解读《论语》。

而有些人因为有机缘、有相关的生活体会，能理解这些话的深意，讲解得特别好。所以，读《论语》时一定得看注疏。公认的最好的注疏，是宋代思想家朱熹的《四书集注》，朱子临终前还在修订集注，他说，集注的每个字，都是用秤称过后才放上去的，分毫不差。我觉得的确如此。

中国的文化——儒家、道家和佛家——都是人本主义的思想。以人为本，而不是以天、神、自然或物质为本。儒家的思想家讲的全是关于人的学问，其中很重要的一部分，就是关于如何认识别人的。

观人之道不是数学定理

从社会学的角度看，人与人相处，是互为镜像的——我看人，人看我，如果有第三个人在旁边，那他看到的，就是你们这两面镜子是如何互相映照的。你对待他人的态度，就说明了你是一个什么样的人。

巧言令色，鲜矣仁。

——《论语·学而》

“巧”，好。“令”，善也。好其言，善其色，致饰于外，务以悦人，则人欲肆而本心之德亡矣。圣人辞不迫切，专言“鲜”，则绝无可知，学者所当深戒也。程子曰：“知巧言令色之非仁，则知仁矣。”

《论语》第一篇中，孔子就讲：“巧言令色，鲜矣仁。”这句话可以直观理解为，如果一个人在你面前话说得非常好听，看起来也十分讨人喜欢，这样的人往往不是真正的好人。

为什么不好？

朱子注解说：“致饰于外，务以悦人，则人欲肆而本心之德亡矣”。意思是，一个人通过让对方高兴，来达到自己的目的，那么他本心的德性已经丧失了。因为他这样对你，主要是为了达成自己的目的。

通常，我们会以为，一个人对你好，是以你为中心；但当你这么想的时候，你已经以他为中心了，你就像是被他指挥一样，他对你好几分，你就会高兴几分。如果你是领导，就会分不清忠诚和谄媚；当你觉得他说得太好了，正是我想要的，这时候，他可能就达成了自己的目的。

这段话告诉我们，在看一个人的时候，不能只是看他对我怎么样，好与不好不取决于“言”和“色”的表象。

朱子还引用了北宋思想家程子的观点。这句话更有深意：“知巧言令色之非仁，则知仁矣。”

意思是，如果你知道巧言令色是不好的，那你本身就是一个还不错的人。这是因为，大部分人都不觉得“巧言令色”不好。遇到对你“巧言令色”的人，你大概率会觉得，这个人只是夸张了点。

这句话很有意思，它不是在评判“巧言令色”的人，而是通过你对“巧言令色”的态度，来评价你会不会看人。

在社会学看来，人与人相处，是互为镜像的——我看人，人看我，如果有第三个人在旁边，那他看的就是你们这两面镜子是如何互相映照的。你对待他人的态度，就说明了你是一个什么样的人。这正是程子这句话的深意所在。

接下来我们看看行为。

子贡问君子。子曰：“先行其言而后从之。”

——《论语·为政》

周氏曰：“‘先行其言’者，行之于未言之前，而‘后从之’者，言之于既行之后。”范氏曰：“子贡之患，非言之艰而行之艰，故告之以此。”

子贡问孔子，什么是君子？孔子回答说：先做再说的人，才称得上君子。

子曰：“君子欲讷于言，而敏于行。”

——《论语·里仁》

谢氏曰：“放言易，故欲讷；力行难，故欲敏。”

《论语》中另一句很出名的话是“君子欲讷于言，而敏于行”，也反映了类似的观念。意思是，君子看上去不善言辞，但是行动迅速有效。

这是一个非常高的标准。用这样的标准来看人，可以让我们看得很深入。

把一个人言语和行为结合起来观察，可以大致将人分成几种类型：如果总是高谈阔论但又做不到，心里还想着别的目的，这样的人是最糟糕的；如果这个人说的，都是一些平常且实际的事，那相对而言，这人就比较接近君子；而如果一个人心志高远，且说出来的事又能够落实，这样的人是最可贵的。

用这样的标准看人，对自己的要求也会很高。孔子对此就特别看重，你看《论语》里就很少有高谈阔论，说的都是一些比较实际的事情。

讲到这里，我们了解了《论语》的识人三要素：言语、外表和行为。

学会这些，我们是不是就能慧眼识人了呢？

子曰：“论笃是与，君子者乎？色庄者乎？”

——《论语·先进》

言但以其言论笃实而与之，则未知其为君子者乎？为色庄者乎？言不可以言貌取人也。

这段话的意思是，一个人的言行举止看上去合乎君子的规范，那他就是君子了吗？“色庄者乎”是说，你怎么知道他不是装的呢？

反过来说，如果“巧言令色”的不是好人，那么如果一个人邋里邋遢、说话笨拙，他就一定是好人吗？——我们不能仅仅因为一个人的外表和言辞就认定他是好人，反过来也是一样。

但细读《论语》，你会发现，孔子认为观察一个人，言辞和外表是很重要的因素。

孔门四科——德行、言语、政事和文学，可以看到“言语”是在列的。《论语》的最后一句是“不知言，无以为君子也”，意思是，你听不懂一个人说的话，就不可能真正了解这个人。这表明孔子在教育学生时非常重视言语。

孔子也是一个在公共场合非常关注礼节，对自己的外表和姿态要求很高的人。

这说明，看人不能像学数学或物理那样，学了一条定理、知道了“三要素”就能去解题。识人是个非常复杂的过程。

观人之道也是修身的学问

从儒家的体系看，“真小人”似乎比伪君子要“好”一些。因为“真小人”并不伪装自己，也就不会成为“道德的小偷”。最被孔子和孟子痛斥的就是“伪君子”。

那我们到底应该怎么做呢？下面这段话很重要：

子曰：“视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉！人焉廋哉！”

——《论语·为政》

“以”，为也。为善者为君子，为恶者为小人。

“观”，比视为详矣。“由”，从也。事虽为善，而意之所从来者有未善焉，则亦不得为君子矣。或曰：“‘由’，行也，谓所以行其所为者也。”

“察”，则又加详矣。“安”，所乐也。所由虽善，而心之所乐者不在于是，则亦伪耳，岂能久而不变哉？

“焉”，何也。“廋”，匿也。重言以深明之。

程子曰：“在己者能知言穷理，则能以此察人如圣人也。”

注意，古人文字中的“视”、“观”、“察”是不一样的：普通的看是“视”，仔细看是“观”，而长期关注就是“察”。

所以朱子说：这三个动作，一个比一个层次深。这意味着除了行为之外，我们要更深入地理解一个人的内心世界，不仅要看他的动机，还要看这些动机是否真的发自他的内心：

“视其所以”：看他做了哪些事，是好事还是坏事；

“观其所由”：即使某人做了好事，如果他的动机不纯，那也不能被称为君子。如果一个人做好事单纯是为了自身利益，那我们就不能简单地根据他的行为来判断他；即使某人做了坏事，也不能简单判断他是一个坏人，他可能是受人欺瞒或者无心之失；

“察其所安”：人就是这样复杂的存在，即使他觉得应该这样做，心里可能也是不情愿的，如果他不是发自内心觉得这个事好，那么他的善行可能也不会持久。

用这样的方法看人，“人焉廋哉”，他还能藏到哪里去呢？！

“巧言令色”这类人，孔子用“乡愿”来形容。孔子说“乡愿，德之贼也”，乡愿就是德行的小偷。

为什么这么说？如果一个人言行举止都好，你可能会认为他是好人；但时间一长，你发现他表里是不一致的，他的内心动机和言、行、貌都不一样。结果，你感觉被欺骗了，你不仅不相信这个人了，你还因此失去了对道德的信任，这就是“德之贼”。这就好比一个人因为被情所伤，就不再相信爱情了，实际上他是被某个人伤害了，而不是被“爱情”伤害。

我们一般所说的“坏人”，也就是真小人，还达不到“伪君子”那么坏的程度。因为“坏人”根本不装，也就不会成为“道德的小偷”。孔子和孟子最痛斥的就是伪君子，《论语》和《孟子》两本书里，分别都有大段的篇幅是专门批评伪君子的。

真正的君子圣贤，他们光明磊落的品质是表里如一的。

我们生活中的大多数人，在论语里都是“中人”。至于“中人”，是说内心的初衷是善意的，重要的是看他的趋势是向哪类人发展。

儒家理论认为，大部分人心里都有善，这世界上一门心思想做坏人的人很少。比如即使一个人很多事情都做不好，甚至一塌糊涂，但是他不一定是不希望把事情做好的。

比如说孝顺父母。儒家文化很讲孝敬父母，但从孔子那个时代到现在，符合真正孝子标准的人并不多。这就好比君子圣贤从来都是人群中的少数。孝子虽然少，但很多人看到孝顺的人都会感动，看到不孝的人都会觉得特别生气。所以，你不一定都要做到，但你只要心里有这个善念，你就有可能做到。因为真正做到可能需要一定的条件，包括外部的条件和你自身的禀赋。

所以看人的时候，不能仅从横截面去看，而是要动态地看。因为人是不断变化的，关键是看他在往哪里变。

这就要求我们，识人一定要去观察他的内心，不能局限于外表和行为；关键是看，这个人怎么看待某件事情，是否打心底里认同某件事好？

我觉得清代思想家陆陇其的一段话讲得很好：

知人原不是易事。其实非人之难知，只是不细心去看耳。既欲知人，若但求之毁誉，索之语言文字，又或为论心不论迹之说，探之于践履之外，其不为人所欺者鲜矣。

“人焉廋哉”二句要看得好，不是夸张其效，言人虽善匿，至此却无处躲避，犹之权度设而人不可欺以轻重长短。然则谓情伪之难测而世路之险巇者，此知责人而不知责己者也；谓知人之明不可学者，此知责天而不知责己者也。

又须知此是论人如此，若待人之道则不然。一善可取，不忍弃也。今日学者读这章书，须将圣人观人之法先去自观，所为果有善无恶乎？所为善矣，意之所从来者果尽善乎？果心安意肯而非勉强乎？苟有纤毫未善，须痛自涤濯，使彻内彻外，无一毫不可令圣人见，方是切己学问。

——陆陇其《松阳讲义》

陆陇其说，孔子讲的三件事——“视其所以，观其所由，察其所安”，就是识人的“秤”和“尺”，把握准了就没人能欺骗你了。

但有了“秤”和“尺”，识人还是很难，这其中的关键是：你要先拿这个标准看自己。

你要把这三件事，“视其所以，观其所由，察其所安”，先用来观照自身，这叫“将圣人观人之法先去自观”——也就是去审视，我做的这件事儿是好的吗？如果是好事，我的动机是好的吗？如果动机也是好的，这个动机对我来说是否勉强？

“苟有纤毫未善，须痛自涤濯，使彻内彻外，无一毫不可令圣人见，方是切己学问。”

意思是，当你拿这些标准要求自己的时候，就会发现这些要求其实很高。这就好比有一个圣人，时刻在旁边看着我，那我能往哪里藏呢？所以我只有从里到外地以君子的标准要求自己，然后再推己及人，识人就会变得简单一些。

所以观人之道，归根到底是修身的学问，是提高自我的学问。

识人是洞见本心的过程

“义”并不是“利”的对立面，“义”并不意味着对自己有害，“义”是指在考虑自己的利益时，也考虑别人的利益。按照儒家理论，这样的“义”才是最有“利”的。

子曰：“君子喻于义，小人喻于利。”

——《论语·里仁》

“喻”，犹晓也。“义”者，天理之所宜。“利”者，人情之所欲。程子曰：“君子之于义，犹小人之于利也。唯其深喻，是以笃好。”杨氏曰：“君子有舍生而取义者。以利言之，则人之所欲无甚于生，所恶无甚于死，孰肯舍生而取义哉！其所喻者义而已，不知利之为利故也。小人反是。”

最后，讲一句我认为最重要的话——“君子喻于义，小人喻于利”。这句话是在讲，如何从内心深处去看待人和理解人。

朱子解释说：“义”是指我们应不应该做某事，而“利”在于做这件事对我有没有好处。

他还引用了程子的话：“唯其深喻，是以笃好”。“笃好”就是当你遇到一件事时，你的自然反应。对于君子而言，“义”是他遇事自然而然的选择。

儒家认为，“义利之辨”是一个不断反求诸己、自我审视的过程。

在你一次次地面对“义”和“利”的选择时，当你不再是只考虑对你有没有利，而是越来越多地考虑这件事是否正确，你的内心就在逐渐地趋向“义”，在向君子靠拢。

“舍生取义，杀身成仁”，这些在大多数人看来很难的事情，对少数的圣贤君子其实并没有多难，因为他们一直就是这样行事的，就像是水到渠成。这种行为模式已经成为他们性格的一部分，到了关键时刻，自然而然地就会这么做。

“义利之辨”之所以复杂，是因为我们今天对“义”和“利”的理解存在一些偏差。

“义”并不是“利”的对立面，“义”并不意味着对自己有害，不是说在利益面前宣传“你们都拿走，我什么都不要”，这样的人也有可能是伪君子。“义”是指在考虑自己的利益时，将别人的利益也考虑在内。

按照儒家理论，如果你每次做决定时都能考虑到别人，这样的“义”才是最有“利”的。

如果你是普通人，你要考虑到家人朋友；如果你是领导，你要考虑到下属。

朱子打了一个比方，说“义”和“利”的关系就像捉蛇，“义”是蛇头，“利”是蛇尾。如果你抓蛇去抓尾巴，那不但抓不住蛇，还可能被咬伤；但如果你抓住蛇的头，抓住了七寸，就能得到整条蛇，这还不是利吗？

“义”和“利”的关系是复杂而微妙的，“义”是“利”的“七寸”，是控制“利”的关键点。在做决定时，既考虑到自己也能顾及到别人，利益分配得恰到好处，这就是“义”。如果仅想着将自己的利益最大化，最后反而会把自己推向一条险恶的道路。

“君子喻于义”，“喻”相当于“安”，即本心之德。

人的心有两部分：一部分是本心，另一部分是欲望。

如果本心能指挥你的欲望和行为，你就能成为一个君子；如果本心失去了主导权，你就会被欲望所驱使，那是最不自由的状态。

所以，真正的自由不是无拘无束，而是你能控制自己的欲望；真正的自由不只是用社会规范约束自己，而是让自己的良知良能，自己的“本心”做主。

所以，归根结底，认识一个人，不能只看他的欲望或他的外在表现，而是要去看他的本心；他的本心到底在多大程度上做了他的主人，是我们认识一个人的要害。知人者智，自知者明，有“明”才有“智”。我们存养、发扬我们自己的本心，才能真正洞见别人的本心。